消費者主義 管理學之父德魯克有一句經(jīng)典名言:“企業(yè)的目的就是創(chuàng)造顧客”,這句話放在今天更加貼切。 很多人埋怨說現(xiàn)在生意不好做,然而我近在全國跑了一圈之后,依然有很多人生意做得很紅火,這些人有個共同特點,那就是:放棄了“傳統(tǒng)獲客”,全部依靠“線上獲客”。 所謂傳統(tǒng)獲客,就是我們通過打電話/投廣告/線下社交/分銷等等方式去開拓客戶,這種方式成本會越來越高,效果會越來越差。 所謂線上獲客,就是利用短視頻/自媒體等各種平臺去生產(chǎn)相關的內(nèi)容,比如以下兩個方面: 1. 免費的內(nèi)容分發(fā),比如在抖音或今日頭條廣泛地傳播文章/短視頻。 2. 結(jié)合自己的知識,制作成短小精悍的爆款課程,可以免費,也可以賣得很便宜。 這樣就能吸引別人成為你的粉絲,然后再成為你的客戶。線上獲客的本質(zhì)是生產(chǎn)內(nèi)容,再進一步來講是價值獲客,而且這也是品牌建設的一部分,能提升品牌的知名度和影響力,這就是我們開頭提到的那一點,未來做品牌時刻傳遞自己的觀點,價值主張,以及價值觀。 這才是未來獲客的主流方式,尤其是這次疫情之后,更讓我們看到了線上獲客能力的重要性。 傳統(tǒng)的廣告/電話/分銷獲客手段,以及那種靠補貼和燒錢搶人的方式都在逐步失效,瑞幸這次就是很好的例子,別人因為貪圖小便宜而來,一旦小便宜沒有了,大家就離開了。 以利相交,利盡則散;以勢相交,勢敗則傾;以情相交,情斷則傷;人與人之間長久的關系,不是“依靠”和“被依靠”,不是“饋贈”和“被饋贈”,而是“成全”與“被成全”,留住一個消費者的好辦法就是成全他。 還有一點很重要,未來重要的不是你能圈住多少消費者,而是你能找到多少人愿意幫你去圈消費者,能不能廣泛地尋找自己的代理人,這是小生意和大事業(yè)的關鍵區(qū)別。 怎么做呢?可以把線上導來的流量,直接導入到線下,采取見面會/培訓/招商會等形式,從中選擇部分比較合適的人發(fā)展成為代理,甚至合伙人/股東。 我們一定要去激勵那些忠誠又有貢獻的消費者,這種獎勵不再只局限于小恩小惠,一定會變成長期的激勵,比如期權,股權等等。 未來值錢的不是產(chǎn)品,不是資源,而是消費數(shù)據(jù),什么是消費數(shù)據(jù)?比如用戶信息,會員庫,粉絲等等。誰掌握了大量消費數(shù)據(jù),誰掌握了主動權。 未來商業(yè)的就是討好這些消費者,我們可以稱這種變化為商業(yè)的“消費者主義”。 究其本質(zhì),商業(yè)的權力發(fā)生了轉(zhuǎn)移,從“生產(chǎn)方”轉(zhuǎn)移到“消費方”。之前生產(chǎn)者掌控一切,而未來是消費者決定一切,一切都是以消費者的意志為轉(zhuǎn)移。消費者開始用腳投票,掌握商業(yè)的主動權。 未來,將有海量的品牌出現(xiàn),這些品牌將非常善于聚合人,他們用內(nèi)容和用戶建立起強關聯(lián)。他們懂得如何更好運用群眾的力量,每一句話都蘊含了發(fā)動群眾的藝術。 綜上所述,做品牌的邏輯變了,建渠道的邏輯變了,獲客方式也變了,如今很多公司/產(chǎn)品都可以從頭再做一遍。 有大破才有大立,萬物凋謝之日也是萬物復蘇之時。商業(yè)的邏輯大變天了,緊握舊地圖找不到明天的太陽,固守舊思維發(fā)現(xiàn)不了新大陸。
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